5 шагов идеальной квалификации лидов в b2b
Удивительно, но для многих бизнесов
финальная квалификации лида наступает в момент проверки контактных данных,
которые потенциальный клиент оставил в заявке: имя, название компании, телефон
и email.
Если эти данные есть, тогда лид смело переходит в отдел продаж для проведения
презентации продукта. Но ведь в глубине души мы знаем, что этот подход не
совсем верен. Давайте разбираться, где мы не дорабатываем.
1. Разделяйте
Помните, в предыдущей статье мы говорили о lead scoring-е
для оценки готовности лидов? Давайте посмотрим, какие параметры мы могли не
учесть в процессе начисления баллов, чтобы в отдел продаж попадали только «готовые»
компании. Для этого введем два новых понятия:
SQL (sales qualified leads) — лиды, уже готовые общаться
с отделом продаж. Это компании, которые сами просят назначить им встречу или,
например, приглашают вас в тендер.
MQL (marketing qualified lead) — компании, которые пока еще не созрели к общению, но уже проявили интерес. Их представители могли просто зарегистрироваться на ваш вебинар или скачать все новые профайлы компании — пока это говорит об интересе контакта компании к вам, но не самой компании. С такими лидами нам еще предстоит много работы в рамках lead nurturing процесса (взращивания интереса к продуктам компании), о котором мы еще поговорим в следующих статьях, но искусство отдела маркетинга и состоит в том, чтобы и из них сделать SQL.
2. Прощайтесь
Перестаньте бояться вернуть лид на первый этап воронки
или вовсе дисквалифицировать на старте работы. Главное — не тратьте на них
время.
Какие критерии могут указать нам на необходимость дисквалификации
лидов?
- Некорректные данные — первый критерий для отсева лидов — не полный номер, email без @. Если лидов, которых вы дисквалифицируете по этому параметру, окажется много, обязательно проверьте и поправьте формы регистрации на вашем сайте.
- Недоступность — лид оставил контакты, они корректны, но в течение определенного периода он не отвечает на звонки и сообщения.
- И сюда же — дисквалификация, если с потенциальным клиентом уже ведется работа. Лид мы дисквалифицируем в рамках бизнес-процесса, чтобы не задвоить работу, но обязательно фиксируем в CRM новый контакт или интерес, и передаем эту информацию ответственному менеджеру.
Не бойтесь звонить потенциальным клиентам, ведь личный контакт не заменит ничего. Кроме того, при личном общении можно легко узнать дополнительную информацию о заинтересованности в ваших продуктах. Обратите внимание, что звонить лучше SQL или MQL с высоким баллом в рамках lead scoring. В остальных случаях ваши телемаркетологи, маркетологи и менеджеры поддержки продаж могут просто написать личное письмо-знакомство клиенту, это помимо триггера «спасибо за регистрацию» от имени компании, где напишут, по каким вопросам к ним можно обращаться и оставят уже свои личные контакты. Вы не поверите, как работают такие письма для назначения встреч ;) .
Последний шаг перед тем, как отдел продаж активно начнет свою работу — проверка готовности лида по модели B.A.N.T. (budget, authority, need, timeline), разработанной компанией IBM для оценки перспективности сотрудничества с потенциальными клиентами.
B (бюджет) — достаточно ли средств у потенциального клиента, чтобы купить то, что мы ему продаем.
А (влияние) — достаточно ли компетенций у контактного лица лида на то, чтобы принять решение о покупке.
N (потребность) — степень заинтересованности и потребности потенциального клиента в наших продуктах.
Т (сроки) — временные рамки принятия решения и осуществления продажи.
Большая клиентская база, наработанная годами, всегда требует максимально внимательного подхода в работе с ней. А если при этом скорость увеличения этой базы растет с каждым днем — только автоматизация поможет отладить работу отдела маркетинга и наладить коммуникацию с отделом продаж.
В bpm’online marketing уже предусмотрена возможность регистрации лидов из разных источников: автоматически подтягивать регистрации из лендингов сайта, визитки из входящих email-ов и по результатам кампаний или внесение лидов вручную менеджерами. Система позволяет удобно квалифицировать и дисквалифицировать лиды, проверять дубли при регистрации и изучать историю работы, если потенциальный клиент ранее уже обращался в компанию. Вы легко сможете настроить процессы lead scoring и lead nurturing, автоматически передавать «готовые к продаже» лиды в коммерческий отдел и в режиме реального времени отслеживать движение лидов по воронке продаж вплоть до кросс-продаж, чтобы в несколько кликов отследить эффективность проведенных кампаний.
