Вопросы, на которые необходимо найти ответ для успешной продажи
Если вы хотите контролировать процесс принятия решения (или помочь клиенту
принять это решение), то вам помогут 3 этапа в изучении ситуации:
1. GPCT
G = Goals: Какие
SMART-цели клиента, могут быть достигнуты с помощью вашего предложения?
P= Plans: Разработан
ли план достижения этих целей? Пытался ли клиент достигнуть их в прошлом?
C = Challenges: Готов ли клиент к изменениям, несмотря на прошлые неудачи, на предстоящие
инвестиции и риск?
T = Timeline:
Когда клиент хочет достигнуть свои цели? Каковы приоритеты этих целей?
2. BA - Budget and Authority.
Очень важно определить бюджет и ЛПР (лицо, принимающее решение). Исходя из рамок бюджета, можно рассчитать ROI вашего предложения, используя поставленные SMART-цели.
3. С&I
C = negative Consequences. Каковы негативные последствия для клиента в
случае, если ваше предложение не будет принято?
I = positive Implications. Каковы позитивные последствия для клиента в случае, если ваше предложение будет
принято?
Изучив и сопоставив эти критерии, вы можете гораздо точнее предложить клиенту свою услугу.