Новые правила b2b-маркетинга в работе с дорогими лидами

Мы стали слишком предсказуемы, а это скучно. Современный маркетинг — больше не налаженная маркетинговая коммуникация по всем каналам, и не отправка рассылок по всей базе. Маркетинг сегодня — максимально персональный подход к каждому потенциальному клиенту (лиду). Дальше просто невозможно одинаково общаться с потенциальными клиентами разных размеров, отраслей, разной историй коммуникаций — это нещадно убивает любой интерес дорогих лидов: как с точки зрения их потенциала для нас, так и с точки зрения их стоимости.

Если раньше очень много говорили о том, как правильно собирать базу клиентов, то теперь всех больше интересует «как работать с уже собранной базой». Сегодня мы поговорим об одном из самых важных инструментов b2b-маркетинга — лид-скоринге.

 Лид-скоринг — это метод ранжирования потенциальных клиентов согласно их уровню интереса к вашему бренду и продуктам: чем выше интерес, тем выше балл мы начисляем клиенту. Вместе с тем баллы для оценки зрелости лида начисляются не только по поведенческим параметрам (взаимодействие с брендом — история и давность коммуникаций, регистрации клиента на ваши мероприятия, его отклики на email-рассылки), но и социально-демографическим (география, отрасль компании, количество сотрудников).

Два ключевых тезиса лид-скоринга: нельзя работать со всеми одинаково и нет смысла передавать лид вашему отделу продаж до тех пор, пока он не «созрел» к общению.

Правила скоринга или другими словами — сколько и на какой период мы начисляем клиенту баллы для нашего рейтинга — определяете только вы. Согласитесь, что в зависимости от маржинальности, абсолютно разную ценность для вас составляют маленькие или большие компании, из страны, где вы представлены или куда только планируете выходить. Так, не смысла начислять одинаковые баллы заинтересованной консалтинговой компании в несколько человек и заинтересованному в ваших услугах финансовому холдингу, если вы сейчас развиваете продажи в банках.

Или давайте рассмотрим другой пример, если учитывать поведенческие параметры. Клиент, который давно не проявлял интерес к вашей компании, получает от вас самый низкий балл, и вы разрабатываете план его реактивации. А вот клиент, который читает все ваши письма, регистрировался на последний вебинар, а также читал новую статью в блоге компании — получает свой заслуженный «Оскар», и только после этого переходит в отдел продаж для дальнейших коммуникаций. 

Все это здорово звучит в теории до тех пор, пока мы не открываем базу клиентов и не находим там контакты огромного количества компаний, наработанные за годы. Единственный разумный способ действительно эффективно и индивидуально работать с каждым клиентом — автоматизация.

Хотите узнать стратегию и пошаговый план запуска системы взращивания лидов, получить консультацию в сфере автоматизации b2b-бизнеса, а также больше узнать о возможностях bpm’online marketing? Приходите на бизнес-дегустацию 13 мая!

 В течение 3х часов мы подробно расскажем о:

• Процессе вращивания лидов
  
• Оценке (scoring) лидов
  
• Связи и разделении процессов маркетинга, продаж и сервиса

Bpm’online marketing — CRM-система для управления мультиканальными коммуникациями и автоматизации процессов lead scoring и lead nurturing (ранжирования лидов и взращивания их потребности). 

С bpm’online вы сможете легко настроить скоринговые карты (набор скоринговых правил) для каждого продукта, чтобы в режиме реального времени знать, насколько каждая из компаний в вашей базе готова к общению с отделом продаж. Кроме того, что вы учитываете поведенческие и социально-демографические правила, вы также можете принимать во внимания другие важные параметры из истории работы с лидом — свершенные или зависшие продажи, роли людей, которые коммуницируют с вашим брендом и многое другое.

Удобно, что все наборы правил для оценки зрелости клиентов настраиваются не программистами, а вами в удобном визуальном интерфейсе. Вы самостоятельно указываете не только условия начисления баллов, но и срок действия каждого из них. Рейтинг компании в базе отображается в карточке клиента (контрагента) в виде количества начисленных ему звезд. Безусловно, для эффективных и индивидуальных коммуникаций специалисты отдела маркетинга смогут легко сегментировать клиентов по количеству заработанных баллов.

Так, с bpm’online marketing, вы сможете не только запланировать lead nurturing кампании для разных сегментов клиентов, но и легко воплотить их в жизнь, больше не тратя времени на сегментацию вашей базы.

Продукты bpm’online уже давно и уверенно входят в ТОП-5 лучших crm-систем мира. Не случайно их возможности отмечают ведущие аналитические агентства, регулярно включая систему в Магический Квадрант Gartner и Forrester Wave.

Зарегистрироваться на бизнес-дегустацию

Нет комментариев

Оставить отзыв