Воронка продаж стала уже привычным инструментом в CRM-системе для управления продажами (если у вас еще нет, то задумайтесь - почему?). Не лишним будет напомнить, что её полезно рассматривать не только в целом, но и по отдельным менеджерам, продуктам, сегментам клиентов. И использовать её не сколько для выговоров менеджерам, сколько улучшать стадии, на которых теряется больше всего сделок.

Сценарий холодного звонка - мощный инструмент для первой стадии продаж. И им необходимо не только пользоваться, но и постоянно его совершенствовать. Менеджеры по обзвону должны фиксировать в CRM-системе причину окончания звонка (не удалось пройти через секретаря, клиенту ничего не нужно, уже есть поставщики). Регулярно по самым часто встречающимся причинам следует прослушивать записи телефонных разговоров (которые сохраняются при интеграции телефонии с CRM-системой), вносить изменения в сценарий и отслеживать, как эти изменения повлияли на результативность звонков. График по отказам, построенный во времени, продемонстрирует, что через 6-8 итерраций существенно сокращается количество отказов.

Зачастую руководители отдела продаж анализируют активность по менеджерам - сколько было привлечено новых клиентов, совершено встреч, выслано предложений и так далее. Однако это не даёт понимания, насколько эффективно используется существующая клиентская база, и какое количество клиентов оказались просто заброшенными из-за отсутствия активности менеджеров.

Разбив в CRM-системе клиентов по группам важности (по размеру их потенциала), необходимо установить план активностей (касаний) для каждой группы. А затем анализировать, кого из клиентов менеджеры обошли своим вниманием. Включить количество таких клиентов в размер бонуса, и тогда продажи существующим клиентам существенно возрастут.

Не стоит заставлять менеджеров по продажам заниматься строгим тайм-менеджментом, фиксируя точное время выполнения каждой операции. Но за определенный период времени можно высчитать среднее время, которое требуется для различных активностей. А далее в CRM-системе строить отчет, показывающий, насколько эффективно расходуется время. Помимо нерационального использования времени каждого менеджера вы обязательно выявите общие для всех операции, которые необходимо автоматизировать, изменить или вообще отменить 

Очень часто в простых CRM-системах карточка клиента позволяет внести название, адрес, контактную информацию, активности и другие подобные данные. Однако для оценки потенциала каждого клиента необходимо составлять профиль (например, размер автопарка или количество этажей в здании). Причем, этот профиль может отличаться для разных сегментов клиентов. Заполнение этого профиля - обязанность каждого менеджера (иногда еще на стадии холодного обзвона), по нему руководитель принимает решение о потенциале и о том, кто с этим клиентом сможет работать наиболее эффективно. А в будущем, сегментируя по этому профилю, можно намного точнее делать новые предложения.

Узнайте, как с помощью CRM-системы вы сможете получать качественные данные для этих отчетов и повышайте свои продажи!